尽量多让对方说“是”
厦门心理咨询-德仁心心理咨询机构：尽量多让对方说“是”
电机推销员哈里去拜访一家公司，准备说服他们再购买几台新式电动机。不料，刚踏进公司的大门，哈里便挨了当头一棒：“我们再也不会买你那些破烂玩意儿了！”总工程师斯宾斯恼怒地说。
原来，总工程师斯宾斯昨天到车间检查，用手摸了一下前不久哈里推销的电动机，感到很烫手，便断定电动机质量太差，因而拒绝哈里的推销。
哈里考虑了一下，觉得如果硬碰硬地与对方辩论电动机的质量肯定于事无补，于是采取了另外一种战术。他说：“好吧，斯宾斯先生！我完全同意你的观点，假如电动机真的有问题，别说买新的，就是已经买了的也得退货，你说是吗？”
“是的。”
“当然，任何电动机工作时都会有一定程度的发热，只是发热不应超过全国电工协会所规定的标准，你说是吗？”
“是的。”
“按国家技术标准，电动机的温度可比室内温度高出42°C，是这样的吧？”
“是的。但是你们的电动机温度比这高出许多，喏，昨天差点把我的手都烫伤了！”
“请稍等一下。请问你们车间里的温度是多少？”
“大约24*0。”
“好极了！车间是24°C，加上应有的42°C的升温，共计66X：左右。请问，如果你把手放进66X：的水里会不会被烫伤呢?”
“那——是完全可能的。”
“那么，请你以后千万不要去摸电动机了。不过，我们的产品质量你可以完全放心，绝对没有问题。”结果，哈里又做成了一笔买卖。
哈里的成功，除了因为他推销的电动机质量的确不错以外，他还利用了人们心理上的微妙变化。
当一个人在说话时，如果一开始就说出一连串的“是”字来，就会使整个身心趋向肯定的一面。这时全身呈放松状态，容易造成和谐的谈话气氛，也容易放弃自己原来的偏见，转而同意对方的意见。
这就是获得肯定回答的艺术。我们得到他人愈多的“是”，我们就愈能为自己的意见争取主动权。当人说“是的”或心里这么想时，我们就已经接近他了，因为我们非常了解他的需求，还特别 尊重他。因此，他也同样会关注我们，并表现出十分温和的态度。
但是，当对方说“不是”或者心里在拒绝之时，事情就不一样了，当我们的问话看似与他一点关系都没有时，就相当于我们并不关心他想要什么，他肯定会生气的。
如果别人以“不是”回复了我们的建议，这就说明他认为已经没有继续谈下去的必要了。他的立场和“自尊心”都源于此。因此，有时，如果我们与他人打交道时得不到对方一个“是”的回应，我们最好想方设法不让对方说出“不是”这个词。
让对方说“是”时，要注意以下两点：
第一、一定要创造出对方说“是”的气氛，要千方百计避免对方说“不”的气氛。因此，提出的问题应精心考虑，不可信口开河。
第二、要使对方回答“是”，提问题的方式是非常重要的。什么样的发问方式比较容易得到肯定的回答呢？最好的方式应是：暗示你所想要得到的答案。当你发问而对方还没有回答之前，自己也要先点头，你一边问一边点头，可诱使对方作出肯定回答。
如果你想与别人合作，争取在一开始就让对方说“是”，然后将这个良好的开端保持下去，你离成功也将不远了。
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